中国工业软件大干快上的这几年，技术和产品的进步是显然的，特别是本人所在的CAE赛道上，新公司和新软件雨后春笋般出现。但国产工业软件产业的成就似乎不明显，市场上翻云覆雨的还是那些国际龙头，国内软件很少翻起浪花，哪怕是一点涟漪。到底是什么原因？面对卡脖子，呼吸困难时，猛然发现我们工业软件基础薄弱，百废待兴，感觉需要花费大力气做那些大鳄们曾经做过的基础工作。但等冷静下来思考时，发现如果沿着国际大鳄的老路走下去，我们永远也追赶不上。不知道你想没想过这个问题，即使我们赶上了，做成和国际龙头一模一样的软件，用户就真的会接受吗？为什么会接受呢？我似乎找不到他们接受的理由。

所以，我的判断是：这样做下去，成功的希望非常渺茫，模仿成功者的成功道路不可能让我们成功。在边际成本为零甚至可以零元购的软件行业，平替肯定没有希望，何况我们做不到平替。因此，我们完成基础能力打造之后，换道超车也许是我们唯一可以打赢的策略。换道超车的根本是创新，特别是技术创新，但技术创新需要自由环境和解放思想，需要环境、意识、思维和策略的创新。哲学上说，生产关系终将束缚生产力的发展，直到其发生变革为止。当以上这些生产关系类的创新到位了，研发专家在技术方面的生产力创新就不需要外人操心了。本文就此提出以下六方面研讨一下的策略或意识的创新：见路不走、国情意识、极致思维、特需拉伸、另起炉灶、AI原生。

一、见路不走

豆豆三部曲中的《天幕红尘》有句话叫“见路不走”，全书将其奉为创新成功者的宝典，也就是要有意识地避开那些成功者的路线，创新才会成为可能。

换道超车不仅仅是针对国外大鳄，还包括对自己的老业务。正所谓“拿着旧地图，永远找不到新大陆”。现在流行“重走长征路”，但走大鳄们的老路，等待你的也许就是其血盆大口。

提笔写这篇文章时，旁边有人问，干嘛不直接命名为《自主工业软件创新突破之路》？一来，这个名字太大，怕驾驭不了；二来，既然是创新和突破，那原本就应该没有路。正所谓，世上原本没有路，人走多了才有了路。如果已经有路，那一定没什么好创新的了，更谈不上突破。我们发现，创新者往往是年轻人，不是因为年轻人多么有学识和有经验，恰恰相反，正是学识和经验束缚了年长者的创新，因为年长者大脑中的“路”太多了。在当下的时代，经验和学识的尴尬在于：在AI面前很脆弱，在创新面前很固执。作为年长者，大概只有走出舒适区，让经验失效，才有不会被AI封印，让自己“无知”，才有创新的可能。最近几年有个流行词：内卷。通常人们把这个词理解为面临竞争激烈的拼命奋战。其实这只是表面现象或表层意思，内卷的本质是缺乏创新，低水平同质化竞争，跟风进入同一个本就不宽的赛道。在“见路不走”的世界，就不应该会有“内卷”一词汇产生。

中国社会喜欢“对标”，不是一般的喜欢，而是特别喜欢！每做一件事，一定要先找一个先进“标杆”，然后找差距、定目标、定计划，最后大干快上！工业软件界也是如此。现在每天讲突破“卡脖子”困局，讲国产替代，于是，就想当然地对标国际先进软件。其实，这种对标追赶不仅没有必要（这个观点我在《中国工业软件公司的十个重要认知》一文中的“对本为根”一节谈过），还会误导中国工业软件公司去花重金重走别人的老路，失去了创新的机会。

在很多次评审中，我经常被专家问“你的这个东西或者做法欧美做过吗？”，如果我回答“没有”，那评审结果肯定凶多吉少。那些专家的逻辑大概是：欧美没有做过的东西，肯定不是什么好东西；欧美没有走过的路，大概你也走不通。这种“有路才走”的思维就是对标思维在作祟。我认为，如果你翻遍全世界的文献，都查不到别人做你想做的事情或者你的做法，那恭喜你，你距离创新不远了。否则，只能拾人牙慧，做不出有价值的创新，能做出来的只能是修修补补的微创新。

其实，我们不反对对标，问题是你应该对哪个标？我们对标，其实应该对标本国工业企业的需求，而不是实现途径。目标相同，都是罗马，但通向罗马的路是不同的，在新时代有新时代的路，有新时代的交通工具。

二、国情意识

“国情场景”的意思是，中国工业有其需求的特殊性，放之四海皆准的国际先进工业软件未必能关注到或者愿意关注这些特殊性。为中国的独特性而设计的东西必然是创新的。

华为交换机业务在早期有个农村包围城市的战略，还真不是一个比喻，而是真真实实的从农村市场入手。华为创业那时候，中国农村老鼠流行，交换机的线缆刚换上没几天就会被老鼠咬坏，有点像计算机行业的那个BUG典故，真的就是臭虫在计算机里面搞短路了，而不是计算机的设计原理和器件质量有啥问题，但这确实就是产品可用性问题。老外的交换机从来没有碰到过这个问题，也懒得解决，或许中国市场规模还不值当去解决，这就是国际大公司的通病。其实也不能称为“病”，这是性价比和战略使然。但华为专门为此设计了特殊线缆，拿下了中国农村市场，后来逐步蚕食市场的故事你们就都知道了。

相较于国际工业，中国国情有许多差异，除了工业水平、产业结构、标准规范、人才结构等的差异外，在工业道场、科技江湖、学术禅堂中有很多特别的东西，特别到只可意会不可言传。不但不可说，而且一说便错。本着“见路不走”的精神，少说也是对的，就请各位看官自行斟酌。但存在就是有理，为这些客观的存在做特别的设计，对工业软件的生存发展来说是值得的。

三、极致策略

前文讲平替没有可能，所以你需要给用户一个购买你的理由。“极致策略”对后来者或小公司来说是一种四两拨千斤的手法，可以给你的客户一些购买理由。

华为每个产品或产品线的经理有一个特别任务就是给产品找到几个“极致特性”。前几年发布的Mate60的卫星电话就是一个案例，地球人都知道自己大概一辈子都用不到这个功能，但该功能搞得却人尽皆知。华为的其他手机也都有意识地采用这种策略，譬如三折叠MateX、宽屏折叠PuraX等。

现在因为信息安全，全国上下的硬件和操作系统也正在走自主化之路，特别是其中的芯片。CPU和GPU采用全自主架构和自主可控的编译工具链，包括编译器、数值库KML和MPI等。基于这些新架构和新工具链，对计算资源效率要求高的软件，譬如仿真的网格剖分、求解器及其数值计算引擎等，重新进行适配和调优，可能会获得意外惊喜。由于工业软件和芯片的编译工具链都是自主可控的，可以任意改写，完全可以在两方协同特殊调优之下，有可能把某些场景的计算速度和效率提升一到两个量级，获得某种极致特性。这不就是给用户一个购买你的理由了吗？对于那些标准化程度很高的国际软件和全球硬件，此类工作他们还真不稀罕做。

《蓝海战略》一书中描述了一种极致战略，就是在你的产品或服务的赛道中，找到一个细分市场，把所有的资源全部投入到这个细分赛道中，把这个细分市场的用户核心需求做到极致的满足，其他的无关特性减到最低甚至没有，最终下来，业务的利润也很好。书中例举了美国西南航空这一成功案例，其实中国的商旅酒店这种战略贯彻的也很成功。我们看到很多企业做法恰恰相反，总是四处调研，偷师同行，设法把优秀同行们的所有好特性往自己身上一股脑地加载，最后产品或服务不伦不类，成本很高，但收益很小。

另外一种极致策略是“极左极右”。这个策略是说，如果你一直苦苦解决不了一个问题，那就换一种完全相反的做法。如果你想打败领先者，你一定要把领先者的所有的做法反过来做。前两天跟中核集团某首席专家聊天，他讲到一个自己的事儿。他一直为某个问题所困，某日，他在女儿的游戏中获得灵感：干嘛不用微分来求解这个问题，为啥一直跟着业界惯用的积分做法苦思冥想。于是豁然开朗，问题迎刃而解。你不知有没有发现，这个世界上，大多数产品品类中，你能快速想到的往往都是两个品牌，很少有三个或以上，譬如麦当劳和肯德基、雪碧与可乐、苹果和华为、比亚迪和特斯拉等等。事实也是如此，往往第一和第二的市场份额和知名度相当，但都远远高过第三。而且，这两个品牌定位往往是截然相反的。也就是说，你想成为第二甚至超越第一，就不能去模仿第一，而是要选择与第一绝对相反的路，不仅仅是不同而已。

四、特需拉伸

中国工业软件有一个魔咒：工业软件企业都希望做一款顶天立地的产品，但最后都被项目缠身。

产品化需要长期投入，板凳甘坐三年冷，但没有收入，现金流断裂，企业无法活着见到明天的太阳，所以很多企业都被逼无奈，承接用户的短期项目，做定制化开发。定制化开发的一大特征是“投入与产出呈正比关系”，增加一倍的收入，就必须增加一倍的人（或者说是成本），企业的利润率无法增长，甚至因为管理成本的增加利润率会下降。所以，很多企业得到一个结论，工业软件公司如果要产品成功，应该保持定力，抵制魔鬼诱惑，避免做项目。

难道做项目除了回笼一点人员成本，真的就一无是处了吗？回答这个问题，需要看你做什么样的项目，做谁的项目，以什么为目的做项目。做什么产品的什么功能是选择的结果，其实做项目也是，这恰恰能回答另一个问题，在刚需和特需（即“卡脖子”需求）面前，我们的产品先满足谁？

做产品需要满足刚需才能有规模化的市场。国产工业软件的平均“刚需”是由我国综合工业水平决定的。中国工业水平与国际先进国家相比差距较大，所以对工业软件的“刚需”也不会像国际需求那么高。按投入产出比最大化原则，国产工业软件的优先研发目标是满足这种不高的“刚需”。但目前来看，解决“卡脖子”问题似乎才是国产工业软件的使命，而那些被“卡脖子”的企业正是工业水平最高的一批，有些企业已经达到和超越了国际水平，他们对工业软件的需求恰恰是最高的，等同于国际先进软件水平。那问题来了：在研发资金有限的当下，我们到底是先来满足哪方的需求？

我的结论是：做产品选“刚需”，拉技术做“特需”。工业软件公司活着的确需要钱，但做特需项目不能单单为了钱。工业软件的技术拉伸靠什么？拉伸技术，只满足刚需是不够的，需要有更高的需求来“拔苗助长”，其实就是那些卡脖子的需求。所以，特需项目要做，但要有选择性。当然，这是一个思维方式，在企业实践面前，有很多难题和灰度。但有思维和主见总比没有强，即使死也要知道为啥死。

五、另起炉灶

换道超车就意味着要另起一行，从头写起。所以另起炉灶本应是换道超车的自然选择，但在是现实中，我们的选择经常“很不自然”。

创新这件事不仅仅是个科学和技术问题，更是个社会学问题。对于全新的公司，创新没有负担，但对于具有一定的传统业务的公司，这种具有颠覆性的换道创新，可能被老业务所困。《创新者的窘境》一书中非常生动地描绘了这一现象，并提出了一些建议。

《窘》一书通过一个经典案例——3.5吋硬盘的上位史，生动展现了一个四两拨千斤的阳谋：在颠覆式创新技术面前，一家老牌公司是如何在光天化日之下输给一家新公司的。要知道，这家老牌公司并不是你猜测的那种傲慢和官僚的老战车，而是拥有先进技术（甚至是3.5吋硬盘技术的最早期的研发者和拥有者）、认真倾听那些最有价值的大用户声音的、管理完善甚至完美的、也在不停创新的、兢兢业业和积极进取的公司。在这个过程中，老牌公司其实什么都没做错，都是按照一个成功公司的做事原则和工作方法做决策并付诸行动的，但还是不可避免地输给了颠覆式创新的小型新公司。这个过程中，似乎正是那些最有价值的大客户误导了老牌公司。创新初现，这些大客户们往往认为那些创新是花拳绣腿的玩具，倾听客户声音的大企业必然将这些创新打入冷宫，企业采纳的创新往往是那种延续式的微创新而非颠覆式的架构创新。等其他小公司不知不觉在技术进步和商业生态中建立优势，开始冲击大公司的传统市场的时候，大公司会反应过来且全力挽救，但一切都来不及了。

所以在颠覆性技术面前，经常看到一个现象：老大死，老二转身，老三胜。面对颠覆性技术，不同规模和领先度的企业态度不同，既得利益越高的企业，面对颠覆性技术显得越迟钝。倒不是他们的技术能力不行，也不是没意识到，而是商业战略使然。

《窘》书给出结论：颠覆式技术和产品的切入点绝对不是那些传统的高价值大客户，而应该是那些你从来看不上眼的甚至从来就不是你的用户的那些偏门市场的小客户。而这种偏门小客户，放在在大公司的传统体系中，完全是被排除在决策之外的。书中进而推论，如果引入颠覆式技术，你应该立刻成立一个全新的部门、全新的团队、全新的激励机制，甚至干脆就是一个新公司，让他们从你从来看不起的偏门市场的小客户开始做起。创新往往在小团队诞生，小团队才会像一只尖尖的箭头，穿透肤浅的表面，深深扎进人迹罕至的地方。

六、AI原生

技术换代时往往是换道超车的最佳时刻。每个时代有每个时代的宠儿，每个时代的宠儿都是上一个时代的颠覆者。工业CAD是工业2.0时代的宠儿，工业CAE是工业3.0时代的宠儿，工业AI是工业4.0时代的宠儿。处在工业3.0末期的我们，工业AI必然担负颠覆者的使命，因此工业软件的下一代颠覆新技术也许就是AI。

也许你会说，AI不是我们的专利，那些工业软件大厂也在布局AI技术，他们的工业软件已经在通过AI赋能，你在这里谈AI有什么新奇呢？的确是的，所以，如果我们还谈AI赋能工业软件，那就确实不需要谈了。

本节的题目称为“AI原生”，不是“AI赋能”，是“AI+工业软件”，不是“工业软件+AI”，这两者的区别是：一个是颠覆式的创新，一个是延续式创新，或者称为微创新。前者需要打破当前工业软件的架构，或者干脆放弃当前的架构，改用AI的架构，把工业软件的要素打碎成为组件，然后架构在AI之上。后者是用AI技术辅助工业软件的的使用，加速工业软件的计算速度。前者应该是一种包含了工业软件要素的AI软件，后者是包含了AI要素的工业软件。

生产力有三要素：生产对象、生产工具、生产者。AI的本质是对“生产者”进行革命，而不仅仅是“生产对象”或“生产工具”的改良和变革。也就是说，AI原生的工业软件的使用者将发生巨变，可能不再是当前的工种，甚至不是人类。以此为目标的AI才是AI原生型的，否则都是AI赋能型的。

承接“另起炉灶”一节的观点，现在AI大流行，世界工业软件公司看似都在第一时间推出了AI加持特性，但真的把这项技术作为生死饭碗的公司只可能是初创公司。锦上添花和雪中送炭是不一样的，餐后甜点和充饥主食是不一样的。让既得利益的老牌公司推翻原有的工业软件架构，构筑一个全新的基于AI的架构，他们需要克服的不是技术难题，而是决策机制的难题，不是他们不知道颠覆式架构的巨大潜力，而是无法抵御既得利润的诱惑。这就是新公司冲破封锁的机遇。

七、写在后面

谈了这么多，但说起来容易做起来难。企业身处四面楚歌之境时，做起决策略来有太多的左右为难、条件不足、生存压力和短线诱惑，这的确是对企业家智慧的考验。就像在学校学的偏微分方程（组），大多数的偏微分方程（组）没有通解，往往都是在特定边界条件下和特定初始条件下的特解。家家有本难念的经，在相同的偏微分方程（组）面前，每家企业有各自的特解。

写到这里，突然又想起来“见路不走”。那我写的这些歪嘴方程，是不是又在画“路”？真纠结！两千多年前，老子倡导“君子行不言之教，万物作焉而不辞”，还说“知者不言，言者不知。信言不美，美言不信。”又说“善者不辩，辩者不善。知者不博，博者不知。”可他还是写了五千言的《道德经》，当时他得多纠结啊！

作者：田锋